在外贸业务中，往往会有很多的询盘，虽然不是每一个询盘都是最后的订单，但有过联系的即使不是后来的客户，对外贸业务员来说也是一笔不小的财富。至于如何来开发这些客户，需要的是更多的针对性。 

　　这些潜在客户中，对于已经询过盘，但很久没有联系过，那原先的信息只起一个栓选的功能，不能简单地就认为是一笔财富。很多外贸业务员离职后，认为把公司的几个询盘带走，然后满怀信心到下家公司或自己做SOHO时就是一笔不要的财富。其实，现实没有那么简单容易，客户看重的往往是公司产品而不仅仅是联系人，当然熟悉到一定程度的我们也没话说了。 

　　对于旧询盘的关键点是，要对客人的购买欲作判断。所以开发信写的内容要围绕此重点展开。如你推荐的产品，说明在他当地市场正活跃,，用这个去吸引他。第二才是强调你的产品优势，如品质和功能。最后才提及单价, 最好在首封开发信中不提及你的单价。 

　　开发信采取的除了邮件还可以考虑一下传真形式。在国外较正式的是用传真来报盘。当然需要注意的是你的传真信件不要太长，信纸必须要有公司抬头。且对方一看就要知道是你的公司。还有就是不要传真图片，只要把功能优势一些给精简明了的介绍一下就可以了，也是最重要的。 

　　再说回来，还需要注意在发邮件时，最好采用用HOTMAIL,GMAIL等，因为惯例的公司邮箱往往会因经常有过时的询盘而塞满，导致客户已经不用类似邮箱了，所以联系的必须是对方经常在用的联系方式，这样才不会让自己的开发信石沉大海。

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